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Comment vendre ses produits ou services ?

Une conférence d’Erwan Gouez, société Partage et Valeurs - le 21 janvier à la CCI Quimper

40 femmes ont participé à la conférence organisée par le réseau « Entreprendre Au Féminin Bretagne », le jeudi 21 janvier, à la CCI de Quimper. Vendre, augmenter le taux de transformation de ses devis en bons de commande signés, adopter une technique préparée, organisée et tournée vers son client, Erwan Gouez a donné pas mal de réponses aux femmes chefs d’entreprise et interpellé les femmes en projet dans leurs représentations de la vente !

VENDRE, VENDRE, VENDRE....
l’intervenant, Erwan GOUEZ, consultant et co-fondateur de la société « Partage et valeurs » a démarré sa conférence en questionnant les participantes sur les deux éléments essentiels à réussir au lancement de l’entreprise.
Voici les points principaux de la méthode de vente développée par Erwan Gouez.

CREER SON ENTREPRISE ET VENDRE SON PRODUIT OU SON SERVICE

1- Conquérir

2- Fidéliser.

Créer et développer une entreprise c’est : avoir des clients et les fidéliser.

Que faut-il faire pour avoir de nouveaux clients ?

1- Avoir une offre qui réponde aux besoins du marché

2- Avoir des contacts clients

3- Vendre

Comment construire alors une offre attrayante ? Comment construire son entretien de vente ? Comment élaborer sa stratégie commerciale ? Comment opérer ?

Vendre c’est déjà savoir se présenter en 2 phrases.
Une petite expérience dans la salle a permis de prendre conscience que l’on a souvent l’habitude de se présenter en étant orienté sur soi et non sur l’Autre.

Un petit test consiste à identifier et comptabiliser le nombre de « Moi je » cité dans une présentation courte de soi et de son entreprise.
Plus on dit « moi je », moins on intéresse la personne en face.
Il s’agit donc de passer du « moi je » à « vous ».

Se nommer, nommer son entreprise et trouver la phrase qui est le fil conducteur de l’Entreprise.

La deuxième phrase doit présenter l’offre de façon à se démarquer de sa concurrence et à donner envie au client de découvrir l’entreprise.

Il s’agit alors de :
1- Savoir à qui on a à faire
2- Savoir ce que peut apporter cette entreprise à la notre
3- La problématique à laquelle répond cette entreprise. Les constats marchés.
4- Les conséquences et enjeux de cette problématique
5- Pourquoi la plupart des entreprises ont-elles cette problématique ?
6- Les résultats souhaitables pour répondre à cette problématique
7- Votre démarche, votre valeur ajoutée.
8- Parler de vous, de votre passion, expliquer les raisons de votre métier.

LES Rû€°SULTATS DE l’OFFRE :

  • Augmenter le nombre de contacts prospects
  • Améliorer le taux de réussite
  • Défendre ses marges
  • Augmenter les commandes
  • Fidéliser sa clientèle.

FORMALISER LES ATTENTES DE SON CLIENT

Nous avons souvent tendance à confondre « compétence » et « offre ».
Il ne faut pas confondre non plus l’offre de service global et l’entretien que l’on peut mener lorsque l’on démarre un entretien de vente.
Dans la vente il s’agit tout d’abord de proposer la réponse au problème.
IL faut donc orienter sa vente en présentant l’utilité du produit ou service, le bénéfice que va en retirer le client.
l’offre doit proposer différentes réponses aux attentes de ses clients.

Le plus simple consiste à se mettre dans la peau de son client.
Qu’est-ce-que J’attends d’une entreprise comme la mienne ?
Pour chacune des attentes clients, formaliser et analyser la réponse qui peut être apportée par l’entreprise.
Il est également intéressant de travailler son offre de telle sorte qu’elle soit bien différenciée des autres entreprises concurrentes. Objectif : devenir unique. Il n’y a alors plus de comparaison possible. Il s’agit alors d’identifier la niche de son marché (si, si, il y en a forcément une...)

Il est également important que l’offre soit en adéquation avec la personnalité de l’individu.

La démarche de création de l’offre :
1- Formaliser la chaine des attentes
2- Détecter les attentes non satisfaites
3- Construire la réponse adéquate
4- Rechercher les idées dans d’autres entreprises
5- Rechercher les idées de vos clients
6- Analyser son positionnement concurrentiel
7- Analyser son positionnement client

l’offre doit être :

  • Innovante
  • Structurée
  • Communicante
  • d’un fort enjeu pour les entreprises
  • Adaptée aux comportements du client
  • En adéquation avec la vente.

l’ENTRETIEN DE VENTE

Quel est votre taux de réussite ?

Pour apprendre à mener un entretien de vente, c’est déjà analyser ce que l’on fait déjà. Ce que l’on fait bien et ce que l’on fait moins bien.

c’est donc comparer les points suivants :

Evaluer la qualité de ses entretiens de vente
Nombre de devis ou de visite par an30
Taux de réussite 40%
Nombre de ventes 12
Prix jour 900
Total nombre de jours 72
C.A. annuel 64 800€

Un taux d’échec important agit sur le moral et diminue l’efficacité.
c’est aussi le risque de détruire son potentiel client.
Il faut également faire attention de toujours vendre au même prix un produit, pour un même segment de clientèle.
La capacité à ne pas faire de remises représente un bon indicateur de niveau de vente.
La révision d’un prix est souvent lié aux freins psychologiques que l’on se donne personnellement.

IL faut donc s’attacher à Comprendre la problématique du client

Ce que l’on vend aux entreprises : de la rentabilité.
Comment faire percevoir les gains vendus aux clients ?

LE PLAN d’UN ENTRETIEN DE VENTE

1- Rentrer en relation

  • Accueil, entrer en communication
  • Annoncer l’objectif du rendez-vous =vendre
  • Préciser le plan de rendez-vous (durée, étapes. Être structuré)
  • Se présenter simultanément.

2- Découverte du client

  • Découverte générale (environnement)
  • Découverte du besoin. Identifier la problématique
  • Résultats attendus, enjeux, solutions envisageables, budget
  • Découverte du passé
  • Découverte des éléments techniques
  • Découverte de la méthode d’achat
  • Validation de la découverte.

3- Proposition de solution et devis (immédiatement ou lors du deuxième rendez-vous)

Le devis doit être co-construit avec le client. Il s’agit de laisser le choix au client entre « performance » et « coû »t ».

4- Conclusion, validation, négociation

Prendre date du rendez-vous pour démarrer l’action. Aider les personnes à prendre des décisions.

LA STRATû€°GIE COMMERCIALE

= Cibler les clients prioritaires

Une stratégie commerciale sert à :

  • Rentabiliser
  • Conquérir
  • Développer
  • Fidéliser.

Il est alors intéressant de réaliser un tableau de bord afin d’analyser avec qui on vend le plus.
Il s’agit également de définir ses objectifs commerciaux : nombre de contrats par an, nombre de rendez-vous, nombre de devis, nombre de ventes, CA moyen / vente, CA anuel.

Il est essentiel de traduire ses objectifs financiers et son prévisionnel en objectifs commerciaux opérationnels et de Définir ses actions de prospection (Internet, réseau, prospection directe, revendeurs, conférences, partenariats, téléphone, revues...).

Dans l’opérationnel, passer de la réflexion à l’action.

Parce que l’action commerciale restera toujours l’un des enjeux essentiel de la création et du développement d’entreprise, Erwan Gouez propose plusieurs formes d’accompagnement des chefs d’entreprise, que ce soit sous forme de formation ou encore d’accompagnement individuel.

Pour tout renseignement complémentaire, vous pouvez le contacter au 02.97.68.36.15 ou par mail : erwan.gouez@club-internet.fr

  • Conférence sur la vente avec Erwan Gouez

  • Les femmes du réseau Entreprendre Au Féminin Bretagne réunies àla CCI de Quimper

le 30 mars 2010 par gwenn